O austríaco Peter Drucker é considerado como um dos maiores pensadores da Administração de todos os tempos. Alguns arriscam chamá-lo de papa da Administração, ou pai da Administração moderna. O fato é que o autor de 39 livros sempre entendeu a Administração de uma empresa é uma forma de organização do ser humano e que a empresa prospera ou não, dependendo das interações dos seres humanos que lhe compõem.
E entre os muitos autores, Peter Drucker é o que melhor define o marketing, ao menos segundo a opinião deste humilde ser que lhes escreve. Ele conceitua o marketing da seguinte maneira:
“Na realidade a venda e o Marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, podemos admitir, necessidade para alguma venda. Mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal o Marketing deve resultar num cliente pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia de vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”.
Essa conceituação nos arremete a várias analises, e por isso é a melhor de todas:
- Se o marketing e as vendas são antíteses, podemos afirmar que o contrário de vender, é encantar tanto o cliente, através de esforços de marketing, que será ele (o cliente) quem realizará o esforço de procurar o produto/empresa/marca e não o vendedor de encontrá-lo (o cliente);
- Se, realmente, o marketing e as vendas são antíteses, as empresas que investem sobremaneira em vendas, é porque seu marketing está sendo realizado de maneira errada;
- Se o marketing visa tornar o cliente pronto para comprar, investimentos em equipe de vendas devem ser diminutos. Sendo assim, somente os clientes ainda indecisos é que precisariam de vendedores para convencê-los;
Obviamente, que é importante ressaltar que o mesmo autor nos lembra que sua visão é idealista, porém vários exemplos podem ser citados de empresas que exercem tamanha influência sobre o consumidor que praticamente o “obriga” a ir até o ponto de venda para adquirir seus produtos. Entre os muitos exemplos podemos citar: a Coca-Cola, a Apple, a Mercedes-Benz, a H. Stern, entre poucas outras.
A verdade é que Marketing e vendas devem ser tratados como complementos, ainda que no universo ideal sejam tratadas como antíteses, porém numa visão profissional um deve, obrigatoriamente, preponderar sobre o outro de forma que os vendedores de produtos que exigem uma venda mais técnica devem receber mais investimentos, já do outro lado, os produtos de mais fácil utilização, devem receber mais investimentos de marketing. Ou você vai discordar de Drucker?
Alvaro Concha é consultor de empresas (alvaroconcha@gmail.com)
