Não é novidade afirmar que a força de vendas é um dos mais importantes departamentos de toda empresa, pois além de ser um dos únicos setores que realmente gera receita para a empresa, ainda é o responsável por manter contato com a clientela. O papa Kotler preferiu considerá-la como uma das ferramentas de comunicação, já, um outro papa, Drucker, sugeriu ser esta força como a antítese do Marketing, tamanha a importância para o composto mercadológico da empresa.
Certa vez, numa conversa informal, um grande empresário me disse que o vendedor é aquele ser que consegue persuadir, tirar o comprador da razão de tal modo que acaba comprando sem ao menos desejar faze-lo, usando de charme, técnicas e astúcia, e – seguiu o empresário – essas características do vendedor são inatas e que, portanto, somente alguns nascem com esse dom. “É como se ele tivesse um magnetismo, um não sei o que, que entorpece…” concluiu o empresário.
Porém a fim de que as vendas se concretizem (e que aqueles seres que não nasceram com o dom, mas desejam vender) inúmeras técnicas já foram elaboradas e vemos em nosso cotidiano que elas são utilizadas cada dia mais, entre elas podemos citar a SPIN, o Marketing de Relacionamento, a técnica de espelhamento, a técnica ESPERTA, entre outras. Além disso, muitas outras ferramentas são utilizadas para que o vendedor seja cada dia mais eficiente, assim como a PNL, as técnicas de negociação, as dicas de Deepak Chopra sobre a melhor utilização dos períodos do dia. Enfim, verifica-se que a força de vendas pode ser extremamente explorada (no bom sentido) e treinada a fim de que se torne cada dia mais eficiente e o faturamento da empresa se torne uma linha de ascendência contínua nos gráficos de controle da empresa. E o mais interessante é verificar que quando deseja, o vendedor absorve, interioriza e utiliza uma grande parte das técnicas que aprende, desde que corretamente motivado, é claro.
Não obstante, muitas outras funções direcionadas a aumentar o faturamento da empresa (destarte a de gerar pedidos) podem ser atribuídas ao vendedor. Já, uma das funções que nunca (repito, nunca!) deve ser atribuída a um vendedor (segundo minha visão) é a de cobrar seu cliente (a não ser que seu objetivo seja somente entregar um boleto ou uma nota fiscal). Já vi isso acontecer em algumas empresas e essa cobrança costuma acabar, no médio e longo prazo, em mal entendimento, desconfiança e, finalmente, dissolução do negócio.
Entre as funções a que a força de vendas deve ser destinada é a de trazer informações do mercado para dentro da empresa, assim como percepção do cliente sobre a empresa/produto/marca, manutenção do bom relacionamento cliente/empresa, levar informações ao mercado, pós-venda, prospectar novos mercados, novos nichos e até mesmo, indicar profissionais ao departamento de RH da empresa.
Para mim é óbvio, como o brasileiro, de maneira geral e com raras exceções, não sabe administrar pessoas, porém a equipe de vendas é ainda mais difícil de gerir, considerando o perfil complexo do vendedor, suas pretensões salariais e o universo de empresas brasileiras e estrangeiras que buscam seus serviços, seja para atuar no mercado interno, seja no externo.
Sendo assim, não podemos nos esquecer de que o vendedor é um ser humano, portanto merece treinamento, motivação e investimentos diversos, pelo contrário estaremos pagando por potencial, não por uma poder real.
Alvaro Concha
Consultor de Empresas
