Até parece coisa de outro mundo, mas todos sabemos o processo de compra. Estamos constantemente decidindo o que comprar, onde e quando comprar e como pagar. Alguns até nem pensam em como pagar, mas o que comprar é um dos mais importantes questionamentos que consideramos. E como decidimos o que comprar?
Michael Porter, professor de Harvard, se refere ao processo decisório de compra como baseado, basicamente, em duas premissas:
- Preço
- Qualidade
Há várias formas de precificar um produto, alguns até chegaram a ser defensores da metodologia da precificação científica, o que nos arremete a uma empresa fabricante de refrigerantes que desejava instalar as famosas máquinas de refrigerante que possuía um termômetro que calculava automaticamente o preço, em relação a temperatura ambiente. Ou seja, quanto mais calor, mais caro o produto… Mas preço não é subjetivo, é exato, portanto, menos difícil.
O problema se apresenta quando nos referimos a questões subjetivas como qualidade, por exemplo. Michael Porter se atreveu a chamar de Vantagem Competitiva, Al Ries preferiu chamar de Posicionamento, alguns chamam de criatividade, outros de inovação.
O fato é que compramos quando vemos alguma característica no produto que nos agrade, que nos chame a atenção, que nos faça sentir atraídos. E é nesse quesito que precisamos nos aprimorar. Há algum tempo atrás fui comprar um pen-drive, todos tinham a mesma capacidade (8 Giga), porém acabei comprando um que era um pouco diferente pois tinha um design diferenciado. Era alguns reais mais caro, mas era diferente, possuía uma vantagem competitiva, um posicionamento, nele percebia-se criatividade e por isso fui impelido a comprar, por mais que eu quisesse pagar mais barato, acabei gastando mais…
Essa é o detalhe que a indústria brasileira precisa perceber, é necessário criar, é imperativo diferenciar-se pois apesar de toda a sua pujança ainda carecemos desse diferencial.
Numa pesquisa recentemente realizada, a respeitada Fast Company divulgou o seu ranking anual das 50 empresas mais inovadoras do mundo. Os primeiros lugares ficaram, como já era de se esperar com empresas do ramo da tecnologia, assim como a Apple (1º lugar), Facebook (2º lugar) e Google (3º lugar). A melhor brasileira posicionada ficou em 33º lugar, a empresa Bug Agentes Biológicos. O Brasil pode mais do que somente esse amargo 33º lugar, ou seja, falta entendermos melhor o processo de compra…
Alvaro Concha é consultor de empresas
